Gestão de clientes para agentes autônomos: o que preciso saber?
A gestão de clientes é uma grande responsabilidade para a corretora e também para o agente autônomo, que faz consultoria por conta própria sobre investimentos. É preciso oferecer um atendimento personalizado, destinado a suprir as necessidades e corresponder às expectativas do que o cliente deseja.
Investir sempre envolve riscos e o cliente precisa estar ciente disso para depois não julgar mal o agente ou a corretora. Veja abaixo 4 erros cometidos em gestão de clientes que devem ser evitados pelo agente autônomo!
O agente pensa somente no que é melhor para si
Um dos erros mais perigosos que acontecem na gestão de clientes é quando o agente procura vender produtos financeiros que sejam mais vantajosos somente para ele mesmo. A ânsia por ganhar dinheiro compromete a imagem do profissional.
O agente de investimento deve considerar que tanto ele quanto o cliente devem tirar vantagem do negócio. E o agente deve ficar feliz com os ganhos de seu cliente. A popular “esperteza” de ganhar em cima dos prejuízos dos outros só vai contribuir para a própria ruína do profissional.
Ele deve lembrar que, para construir uma boa imagem, pode levar muito tempo, mas para manchar sua reputação poucas ações são necessárias, desde que sejam ações realmente negativas.
O profissional não tem habilidades suficientes
O agente precisa ter conhecimentos sobre os seus produtos, caso contrário suas chances de conquistar e fidelizar clientes caem bastante. O mundo dos investimentos é dinâmico e incerto e o profissional que atua no setor deve conhecer o suficiente para tirar as dúvidas e resolver os problemas do cliente.
A gestão de clientes exige, portanto, treinamentos e atualizações, bem como conhecimentos profundos do que acontece na Bolsa de Valores, quais os títulos mais promissores do momento, as diferenças entre renda fixa e variável e assim por diante.
O conhecimento do agente gera confiança no cliente, que acaba se sentindo mais à vontade para fazer negócios.
O agente não define o perfil do investidor
Para fazer uma consultoria eficiente, o agente precisa definir o perfil do investidor. A grande insegurança dos investidores iniciantes tem sua razão de ser — afinal de contas, eles têm medo de perder muito dinheiro, de sofrer grandes prejuízos.
Se o agente indica investimentos de elevado risco para um investidor conservador e ele perde muito capital com essa recomendação, o agente vai perder seu cliente e esse cliente certamente ficará tão amedrontado que desistirá definitivamente de aplicar dinheiro em investimentos.
Costuma-se dividir em três os tipos de perfis de investidor:
- moderado: para quem é recomendável dosar investimentos de renda fixa e variável;
- conservador: para quem os investimentos em renda fixa são os mais indicados;
- arrojado: para quem os investimentos de renda variável (especialmente as ações) são os mais indicados.
Para sugerir investimentos com mais segurança, o agente deve considerar diferentes variáveis, mas sempre deve se fundamentar no perfil de investidor de seu cliente.
A gestão de clientes não conta com uma plataforma especializada
Para aprimorar sua gestão de clientes, o agente deve fazer uso de uma boa tecnologia. Atualmente, existem boas plataformas de gestão que conferem mais segurança a ambas as partes, permitindo certa autonomia do cliente na gestão de sua própria carteira de investimentos.
O agente que deseja captar e fidelizar o maior número possível de clientes deve utilizar uma boa plataforma de investimentos, que atue online e ofereça diferentes recursos e vantagens como: mobilidade (possibilidade de acessar os investimentos de dispositivos móveis, como tablets, e celulares); integração com diferentes instituições financeiras; centralização de informações, permitindo ao agente controlar tudo desde uma única ferramenta; monitoramento de investimentos em tempo real; geração de análises minuciosas para o cliente a partir de gráficos e relatórios e outras coisas.
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